小罗问家人：“怎么盖房子啊？”
爸爸说：“用砖”
爷爷说：“用水泥”
奶奶说：“用钢筋和水”
小罗郁闷了！其实大家说得都没错，但是这些都是手段，要想把房子盖好，只知道这些是不行的！如何做好销售工作？没有一个好的思维方式是肯定不行的！其实这个问题在读小学的时候老师就已经告诉我们——要写一篇好的作文，一定要先列提纲！
这个问题从小大家都知道，但是实际上在写作文之前会列提纲人太少太少，大部分人都是想到哪写到哪，就像一片叶子在茫茫大海里漂泊，漂到哪算哪，没有方向。为什么列提纲的好处这么多呢？因为有了提纲，就像盖房子有了设计图，有了设计方案，根据图和方案，你可以分配人手，该填砖的地方填砖，该打地基的地方打地基。
列提纲就是为了合理的规划你的文章，把中心思想分类然后合理的表达。一样，我们如何做好销售工作？千万别漫无目的的看文章，先要做好合理的规划，规划可以分为三大类：
一：关于自身
二：关于客户
三：关于销售手段
如图所示：
一：关于自身
面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？如何做好销售工作？我们自身的素质很重要，“磨刀不误砍柴工”，一个销售一辈子接触到的客户是有限的，500？1000？10000？提高自身的各项素质，能有效提升你的转化率，比如你现在接触10个客户可以让1个客户变成有效客户，而你提升口才两个月之后接触10个客户或许可以让3个客户变成有效客户，比较基础的自身素质有：
1、“为成功而打扮，为胜利而穿着”——谨记这句话！规范自己的形象，包括仪容仪表和谈吐举止，你不一定非要是帅哥没美女，我们平时看到的销售冠军排行榜中有美女吗？似乎我们日常看到的排行榜里里，没有标准意义上的美女。可是排行榜的各种人物的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。没有这些而片面强调外表的美丽与否如何做销售？是会误事而且可能危险的。有了这些特征，不一定你要多美丽，但是一定要干净，整洁！
2、销售的基本知识需要了解，扩展自己的思维，比如销售的定义和营销的定义要明白，营销与销售的区别要认真体会，有好的学习态度会让你终身受益。
3、积极扩大社交范围和朋友圈。有句话说得好：“销售业绩不好，往往就是认识的人太少！”圈子越大，相应的机会也就越多，能认识的客户也就越多，不一定非要去最求每认识一个人都是客户，大部分时候，你朋友给你推荐的产品更容易赢得你的信任。
4、对自己的产品要有充分的了解并对自己的产品充分自信，一定要清楚这点：在产品与客户之间销售员本身是最重要的桥梁。如果你对自己的产品都不了解，很难建立信任。
5、学会揣摩人的心理，心思要细腻，你每天在回家的路上，仔细注意你身边走过的每个人，观察他们的行为、语言，你会收获不小。
6、性格开朗，如果你是一个内向的人，我告诉你一个好方法，平时在路上、地铁里会经常遇到有的人拿着很重的行李在走台阶或者坐扶梯，你不用说任何话，只要帮他（她）搭把手就行，他们会非常感激，你也不用说话，你只需要微笑就行，慢慢的你就会消除与人说话拘束的心理，心情会非常舒畅！再遇到这样的事情就可以尝试与他建立关系，久而久之你的笑容会自信，能感染你身边的人。再看看卡耐基关于口才与交际的书，你会受益匪浅的。
7、要有专业精神！或者说专业性！什么是专业？穿西装打领带是否就是专业性？做介绍拿台笔记本电脑放PPT是否就是专业？下面这个例子来阐述什么是专业。“荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。”从这里面体会，专业性不仅仅是外在，而是内在的核心。
二：关于客户
对于客户，最基本的常识是一定要针对客户的各种特质，对客户进行“分类”，基于客户的分类，制定不同的营销方案，这样对如何做好销售工作很有帮助。
1、我们在销售过程中售出的是什么？是观念！观：价值观，对于客户来说，代表重要还是不重要的需求；念：信念，客户认为的事实。你觉得卖自己想卖的东西比较容易，还是卖客户想买的东西比较容易？你认为是改变客户的观念容易，还是配合客户的观念容易呢？这点十分重要！所以在向客户推销你的产品之前，多与客户进行有效沟通，了解客户真实的需求，了解他们的观念，再找到合适的角度配合他！如果客户的观念和我们的产品或者服务有冲突或者不符，那就先改变客户的观念，再进行销售，不然很难成功！
2、“话不投机半句多”——这句话可以从很多角度来理解，从自身素质上可以了解成要有好的口才，从客户角度来说要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。所以一般好的销售必然具备某个行业广泛而细致的知识。
3、建立完整详细的客户档案，初期可以只记录名字，性别，电话，慢慢的要了解客户，知道他更多的信息来完善你的档案，通过这种积累，不但让你更了解客户从而找到更好的角度去销售产品，客户对你也会更有好感。如何使你的档案库越来越丰满呢？那就需要“与客户深入接触”，物以类聚、人以群分，人的分类有时候和名片无关，因为名片是随时可以改变的东西，就好像一句话调侃名片的作用“明着片别人”！人与人直接的吸引往往是因为素质和灵魂上东西，所以要把握客户的思维，多做思想上的沟通，对其真正用心的把握，并且要经常与客户沟通想法和建议，而且对新老客户要定期电话回访。
4、与客户建立“长期客户关系”，要明白罗马不是一天建成的，销售冠军也不是一年培养成的，他们是如何做好销售工作的？业内人事在第一次见到同行无法根据他对事情的反映判断他水平的时候，往往看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数，这点上就能体现建立完整详细的客户档案的重要性了！如果你能做到上述几点，不积累长期的客户关系那真是长江水倒流了！如果你有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，那需要好好检讨一下；
5、清楚的了解市场需要会让对待客户的时候更得心应手！了解市场需要的手段有很多，比如可以做一份市场调查“做为消费者，你会为什么样的产品所吸引”；
6、“开发新客户，留住老客户”——围绕销售人员的核心就是这句话，你60%以上的时间和精力都主要用在这方面；
7、积极作好售后服务工作！售后不一定就是售后部的事情，卖了就不管了很难留住客户，记住销售只是一个开始，在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，平时有空的时候问问客户对产品的使用体会，这样会给你带来想不到的好处，良好的售后服务能够带来更多的定单！并且仔细耐心的倾听客户的反馈意见，切记不要与客户争吵、争辩！许多销售人员签好合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收尾款的时候往往会遇到一堆问题。
8、正确的增值意识——与老客户的交往过程中会有很多能够为客户提供更多价值和服务的机会，学会借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，这不是炒冷饭，而是能建立长期关系，增进了解，会让你往成功更进一步。
三：关于销售手段
销售的手段各种各样，这篇文章肯定是说不全，但是我给大家说几点我认为最重要的。
1、“多学习前辈与竞争对手，站在巨人的肩膀上”——这往往是让你快速入行的一个好的营销技巧，比你自己瞎子摸象容易得多！
2、好的销售技巧最重要的是我们要有自己的销售原则，就像“道”和“术”的辨证一样，一切销售信息都有共通之处，但是在细节上的表现却又千差万别。每个人对待同样的销售机会处理方式都不同，比如以什么思路向客户进行沟通？用什么口气？作为销售人员有没有好的销售原则去对待这一切的“变数”，那如何做好销售工作？应该做到不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案！举例说明：
赣州的包子铺卖包子，永远是“2块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而肯德基卖汉堡包，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠套餐方案吗”、“请慢用”。虽然包子铺和肯德基同是做每单50元以下的零售生意，但是他们的不同所有人都可以感受到。
3、了解“五条金律”：
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；
第二：同意客户的感受；
第三：把握关键问题，让客户具体阐述；
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问；
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。
4、产品与销售渠道、市场定位、目标客户一定要定位清楚。做好严密细致的市场调查和同类产品（竟品）的市场调研，之后制定可靠的市场开发计划和销售计划！但是切记销售计划过高或过低均对销售不利！销售计划制定完后，必须严格的落实！有奖惩措施，否则只能是空谈！
5、每一个公司行为都是团队行为。如何能够有效的调用公司的内部资源是你能否做一个好的销售员的一个重要因素！“我是华为公司的”公司名称也属于公司资源，团队更是重要的资源！除了可以通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合各司其责，兵对兵、将对将地拿下一个又一个定单，做成订单之后维护好团队的关系，是销售过程中的又一个重要环节。
以上就是在实际销售工作中的三大块重要问题，虽然提出的点不多，但是如果以上都能做好，基本上你就是公司值得争取和珍惜的销售人才了，想要再锦上添花？那就继续看我们营销365给您娓娓道来！最后要说一点，作为销售有问题一定要多问，话都不敢说不敢讲是不行的，现实中不好意思提就在营销365网的营销论坛上提，每个人提的问我都会看，我也会尽力解答！
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